Transcript of 11 условий, в которых у бизнеса есть шансы стать большим. Техника "КФБУ"
Михаил Гребенюк
0:00В этом видео я расскажу вам, чем0:02отличается [музыка] взгляд на построение0:03с нуля или не с нуля компаний, как0:05смотрят на этот процесс0:07микропредприниматели, у которых, что бы0:09они делали, как бы не похари, получается0:11ларёк-морёк, а те, кто строит сразу0:13большие компании, миллиардные с большими0:15прибылями. Рано или поздно вы к этому0:17придёте, но лучше, что вы пришли к этому0:18благодаря этому видео, а не после 10-150:21лет опыта и скажете: "Ё, просост",0:23реально всё было так очевидно. Это0:24придумал не я, но это наблюдение людей0:27до меня, после меня, и это просто законы0:30жизни. Поэтому добро пожаловать. Сегодня0:32будем разбирать технологию, которую я0:33назвал КФБУ. И расшифровывается она как0:36ключевые факторы бизнесуха. В чём0:39разница построения компаний, если мы0:41хотим построить большую компанию в0:42отличие от маленькой? Мы говорим про0:43большую, не просто про объём, про0:45масштаб, в первую очередь про её0:46устойчивость, про её прибыльность, про0:48её системность, чтобы она давала вам0:49хорошее качество денег с минимальными0:52потерями, рисками, там и геморроем. Как0:54обычно строит компанию любой начинающий0:56предприниматель? Он играет в нарды,0:58назовём так. Нарды, бизнес нарды. Как1:00вот если вы в нарды играли, там два1:01кубика, кости, люди кладут их в1:03коробочку, трясут, бросают на пол там1:05или на стол, выпадают какие-то числа, и1:08они вот ходят [музыка] этими фишками,1:10как выпало также в покере. Что вот,1:12собственно, за столом выпало в картах,1:14то мы играем. Но большие ребята, они1:16строят компании иначе. Они сначала1:18выбирают, за какой стол сесть, кем они1:20будут играть, а только потом они уже1:22начинают брать либо кубики, либо нарды.1:23И если мы перенесём эту метафору на1:25бизнес, ну, допустим, у предпринимателя1:27у одного мама занималась бухгалтерией,1:30папа был дальнобойщиком, у братка есть1:33связи на щебном карьере, они такие:1:34"Так, ну, мы откроем1:35транспортно-экспедиционную кампанию по1:37перевозке щебня". Вот, грубо говоря, что1:39Бог дал на картах, то как бы мы1:40развиваем. Это подход называется снизу1:42вверх. Это когда вот берём те1:44возможности, что вот на руках есть,1:46пытаемся из них какую-то кашу из топора1:48сварить. Вероятность того, что вы1:49построите хорошую прибыльную компанию из1:51тех ресурсов, которые у вас есть сегодня1:53на руках, близка к нулю. Она практически1:55отрицательна. Практически все большие1:57компании строятся по принципу сверху1:59вниз. Мы сначала спрашиваем себя, какими2:01параметрами должна обладать компания,2:04чтобы она была устойчиво, прибыльно,2:06активно масштабировалась. А потом мы2:08начинаем под эту цель собирать ресурс. И2:11вашему вниманию я хочу представить мой2:13личный список ключевых факторов2:14бизнесуспеха. Иными словами, какими2:16параметрами должна обладать компания для2:19того, чтобы её шансы выстрелить были2:21максимальны. Я даже для себя такое2:23шуточное название придумал. Коэффициент2:25обсерамисти. Иными словами, если ваша2:27компания обладает наибольшим количеством2:28этих параметров, то ваш личный2:30коэффициент обсерамисти стремится к2:32нулю. Если у вас галочек будет минимум,2:34то ваш коэффициент обсирамисти стремится2:35в бесконечность. И как бы вы много не2:37пахали и не старались, вы всё равно2:38будете бомжевать и мало зарабатывать.2:41Кстати, всё эта штука является частью2:43подхемы, которая называется система. Что2:47такое система? Это один из множителей,2:49который важен для того, чтобы в бизнесе2:50случался большой результат. Что же такое2:52системы? Я сейчас пишу книгу для2:54предпринимателей, которую я назвал2:56Калибр личности или "Почему масштаб2:58компании никогда не будет больше3:00масштаба её основателя". И в этой книге,3:01ядром этой книги я создал так называемую3:04формулу результата, по которой я сам3:05себя очень давно калибрую. Это четыре3:07множителя, которые необходимо, чтобы3:08были в пропорционально развивающийся в3:11во времени для того, чтобы мои3:12результаты росли соразмерно моим3:14амбициям, моим целям. Если хотя бы один3:16из четырёх множителей будет3:17просаживаться, то результаты будут либо3:20стагнировать, либо замедляться и вообще3:21не будут достигаться. Итак, калибр3:23личности. Что это такое в двух словах? У3:25нас, кстати, есть на Ютубе отдельное3:26целое видео про это расскал очень3:27подробно. Можете здесь посмотреть3:28[музыка]3:28его потом после этого ролика. Калибр3:30личности - это способность человека3:33выдерживать давление, риски,3:34ответственность и сложность нового3:36уровня. Там, где другие будут ломаться,3:37он будет выдерживать идти дальше. Среда3:39- это пространство, которое помогает3:42тебе развиваться. Иными словами, очень3:44простому: ты самый умный в своей комнате3:46или ты самый тупой в своей комнате. Мне3:49нравится, конечно, с точки зрения3:51результата находиться в комнатах, где3:53самый тупой, с точки зрения эго не3:54нравится. И мы тоже записали целое3:57отдельное видео для вас на Ютубе. Его3:58тоже можно посмотреть про то, что такое4:00теория рек, и благодаря как вообще4:03атрибутам и проводникам можно4:05оказываться в реке быстро, в новой реке,4:07в новом пространстве, в новой среде,4:09которая будут тебя выталкивать наверх4:11быстрее, чем всех твоих ровесников и4:12сверстников. Третий множитель, об этом4:14как раз-таки и речь в этом видео - это4:16система. Это как раз-таки то, с чем над4:19чем мы работаем. Это всё, что касается4:21вашего рынка, тренда, бизнес-модели. И4:24время - это элемент касабен того,4:26насколько долго нужно выдерживать4:29давление, чтобы у вас сработало и4:31стрельнуло экспоненты в виде результата.4:32И, конечно же, здесь среда очень вам,4:34может быть, помочь, потому что некоторые4:36проекты уже давно пора бы отстрелить.4:38Например, сейчас очень активно меняется4:40экономика. Бомбёжки складовberрис,4:42селлеры, стагнация, стакфляция. И4:45реально многие ниши, которые ещё пёрли,4:47зарабатывали 2т 5 лет назад, сейчас4:49умирают. Но это не значит, что других4:50ниш не остаётся. Иногда нужно реально4:51уметь так же эффективно хорать компании,4:53как их быстро запускать. И наоборот,4:55есть ниши, которые требуют воли, чтобы4:58дожать, чтобы прийти к результату. И4:59сейчас в этом видео мы немножко слупо5:01наезжаем на систему. И я для вас5:03подготовил вот список просто пример5:04элементов, из которых состоит система в5:07любой компании. Это и тот рынок, на5:08котором вы работаете, и тренд, которым5:10вы пользуетесь как ветруса, и ваша5:12бизнес-модель, цель, стратегия,5:14структура, финансы, команда,5:16позиционирование вашего продукта, риски,5:18как вы их купируете, партнёрство,5:20взаимоотношения с долями, маркетинг,5:22удержание клиентов, продажи и5:24управления. Это всё большие темы. Что5:26важно здесь понимать? Надо понимать, что5:28по мере развития ваших целей и5:29результатов вы будете постоянно работать5:31в системе с этими элементами. Они у вас5:33будут что на уровне 10 млн руб. выручки,5:35что на уровне 100 млн, что на уровне5:36миллиард выручки. И дальше фишка в том,5:38что просто возьмём, например,5:40партнёрство. Партнёрство на микробизнесе5:42и партнёрство в миллиарды компаний - это5:43разные партнёрства. На этапе мы только5:46заварили что-то на салфетке в Cфемании5:47или даже не в Cфемане, пока денег не5:49хватает, там достаточно просто, ну давай5:50по-братски 50 на50. И и многие компании5:52так стартуют хорошо. Но в больших5:54компаниях, как вы знаете, есть такая5:55фраза замечательная, что 100.000 руб.5:58прекрасно делится на два, миллион5:59долларов на два уже херово делится. А6:01там уже нужна более сложная конструкция.6:03Например, партнёрство 2.0- это место,6:06где у вас прописано уже в соглашении6:08ваше участие в рисках, в убытках, ваше6:11участие в прибыли, ваше участие во6:13владении компанией, ваше участие в6:14принятии решений. Это уже партнёрство6:16более твёрдого уровня. Также прописаны6:18ожидания, страхи, обещания друг перед6:20другом. Возьмём то же самое удержание.6:21Удержание для компании, которая только6:23началась. Ну что там? Просто главное,6:24чтобы клиенты возвращались. удержание6:26уровня там 3.0 - это разбивание6:28крентской базы на когорты, где мы берём6:31которые ушли давно, ушли недавно,6:33остались только, пришли и с ними6:35по-разному нужно работать во всех6:37мессенджерах, рассылках, звонках, в6:39оферах, в торговых предложениях. Поэтому6:41мы будем всё время с вами работать с6:43этим просто по мере развития вашей6:44компании. Это будете делать, во-первых,6:46по-разному. Во-вторых, это сначала6:48будете делать вы, потом вы будете делать6:50чужими руками, а потом будете делать6:51руками топ-менеджмента, который будет6:53делать это руками кого-то, кто будет это6:54делать руками. Вот. Ну, собственно,6:56такая небольшая водная экскурсия. А мы6:57вернёмся к теме КФБУ. Как раз и КФБУшки7:00- это одна из подтем системы, которая7:03позволяет вам построить очень твёрдую7:06компанию с низким коэффициентом. Давайте7:08мы их разберём. Можете прямо сейчас себя7:10проверять. И я вот сейчас для себя точно7:12приня решение, что я не буду вписываться7:14в проекты дальше в своей жизни без7:16предварительного анализа КФБУ совпадает7:18или не совпадает. Однажды я общался с7:20Виктором Кузнецвым и спросил его, это7:22основатель компании все instrument.руru,7:24как стать таким же состоятелем, как и7:25ты. И он дал мне первый совет: "Миша,7:27если ты хочешь построить большую7:29компанию, ты должен построить её на7:30большом рынке". И вы знаете, есть такое7:31выражение: плох тот солдат, который не7:33мечтает стать генералом. Почему? Он не7:36будет стремиться, не будет старания, не7:38будет вот такой самоотдачи,7:40приверженность. И вот мне кажется, что в7:41бизнесе плох тот предприниматель,7:43который не мечтает построить большую7:44успешную компанию. И неважно, у вас7:46сегодня просто один массажный салон в7:48Раменском или вы маленькая точка на7:50рынке по продаже бэушных шин. вам стоит7:52понять, на каком рынке вы в целом7:54играете. Это уже расширяет ваш калибр,7:55кстати, и ваш горизонт планирования7:57вообще, что вы можете построить. И7:59сегодня благодаря Яндексу, благодаря8:00Гуглу, благодаря GTA GPT или Клоду можно8:03очень легко посмотреть статистику,8:05сколько, например, составляет суммарный8:06размер вашего рынка. Так вот, например,8:08однажды ко мне пришла моя сестра,8:10которая закончила Московский8:11педагогический государственный8:12университет по профессии психолога8:15логопеда. И она говорит: "Я хочу открыть8:17свои центры логопедии по России". Но8:18есть же очень много детей, которым нужна8:20качественная логопедическая помощь.8:21порно- сказал ей я. Давай, говорю,8:23посмотрим рынок. И мы посмотрели с ней,8:25сколько примерно в России потребность в8:28услугах логопедов в рынке и сколько в8:30России каждый год выпускается новых8:33логопедов. И когда мы разделили выручку8:35годовую всего рынка, она понятно, что8:37примерно посчитаная, но на количество8:38предложения получилось, что в среднем на8:40одного логопеда приходится в год8:43примерно 150.000 руб. в выручке8:46рыночной. То есть представьте себе, что8:47каждый логопед, на каждый логопеды8:49150.000 руб. выручки во всём рынке в8:52год. Какая на самом деле несоразмерная8:54конкуренция, предложения и спрос.8:56Поэтому мы не знаем ни одной сети8:58логопедической в России. Она просто не9:00выдерживает экономику, только может быть9:02онлайн. И другой пример. Возьмём,9:04допустим, рынок стоматологии. Вдумайтесь9:06в это. Рынок частной медицина России9:08составляет 2,4 трилн руб. на текущий9:11год, двадца шестой год. И в нём рынок9:13стоматологии 800 млрд. Поэтому мы видим9:15сетки стоматологии. Мы их видим много,9:17потому что рынок позволяет это сделать.9:19Более того, если мы посмотрим на рынок9:21стоматологии Москвы, он составляет9:23примерно 150-200 млрд. Если мы посчитаем9:27пропорцию, то всё то, что я взял с чата9:28GPT, даже тут нет важной точности, тут9:30важно просто порядки понимать. И когда я9:32сравнил, правильно сестре показал,9:34говорю: "Смотри, на каждого выпущенного9:35стоматолога из мединститута сколько9:37рынка, получается, что на одного9:39стоматолога приходится не 150.000 руб.,9:40как на логопеды, а 15 млн руб. выручки в9:43год. Поэтому эти бизнесы зарабатывают,9:45логопедические центры зарабатывать не9:46могут. Возьмите свою нишу, возьмите свой9:48рынок и просто посмотрите, насколько он9:50большой. Вы будете мудохаться, чтобы9:53построить большую компанию и занять там9:5510% рынка. Но я верю, что занять 5% от9:59гигантского рынка так же сложно, как 5%10:01от маленького. Просто в первом случае10:03получается очень большая прибыльная10:04компания, во втором случае очень10:05маленькая. И ещё не очевидный инсайт.10:07Построить большую компанию в прибыль на10:09большом рынке проще, чем маленькую на10:11мельпездрическом рынке. по одной простой10:13причине, потому что когда ты будешь10:15расти, кто, скажите мне, пожалуйста,10:17будет всем этим заниматься? Что вам не10:19надо это делать? Каждому предпринимателю10:21нужно заниматься всем вот этим говном10:23каждый день в офисе, правильно? Вы10:24просто сдохнете. А ещё есть свои хобби,10:26увлечения рано или поздно выгорани и10:28всё, нахер этот бизнес, меня всё10:29устраивает. Просто потому что, чтобы10:31этим заниматься нормально, нужны10:32хорошие, сильные лидеры. Вы идёте их10:34нанимать, у вас математика трещит по10:36швам, потому что вы не можете себе10:37нанять сильного директора по продажам,10:39сильного директора по мартингу, сильного10:41чардиректора. Они все стоят денег. Вы их10:43нанимаете, у вас прибыль кончилась.10:44Откуда им взяться? Поэтому вы либо10:45нанимаете себе абаково и пытайтесь на10:48них как-то ехать. В итоге говорите:10:49"Блин, у меня слабая команда. Конечно,10:51тебе, Гребенюк, легко рассуждать. Ты вот10:53со своей команды дорогую нанял, тебе там10:55всё получается или ты там вот умничаешь10:57большой предприниматель. Вот у Виктора10:58Кунцова, конечно, у него в11:00компании работает топ-менеджер, у11:01которых годовые бонусы бывают по 15 млн11:03руб. Естественно, бьон себя собрал самых11:05лучших из Delта Макинси и Price House11:07Coopers, конечно, но потому что он11:09выбрал рынок, который размером 10 трилн11:11руб. На нём построил компанию на 20011:13млрд руб. Естественно, у него есть зазор11:15моржи, чтобы нанимать себе нормальных11:16топов и самому этим говном не11:18заниматься. Когда вы выбираете себе11:19работу в маленьком рынке, у вас никогда11:20не будет моржи, чтобы не сильных топов.11:22Вы заведом, выбирая кривой рынок11:24маленький, себя ограничите вечно быть11:26ворёчником, что вы всегда будете11:27заниматься вот этой всей холобудой своей11:29компании самостоятельно. Вот с чего11:30начинается проблема с выгоранием. Не с11:33того, что вы просто не умеете нанимать11:34людей или ими управлять, потому что вы11:36не можете их позволить. Они не можете не11:38позволить не потому, что вы жадные,11:39просто потому, что нету у рынком столько11:41денег и выручки, чтобы платить вашим11:43топом зарплату, чтобы вам что тоже11:44оставалось. Вот насколько важно первый11:46правильный. Второй параметр: рынок11:48растёт. Все рынки находятся в трёх11:50фазах. Они либо падают, либо стагнируют,11:52либо растут. Что такое работать на11:54растущем рынке? Это значит, что вам11:57будут прощаться ошибки. В вашей компании11:59ошибки будут, менеджмент будет12:01ошибаться. Более того, когда вы строите12:03компанию, всегда нужно сделать так,12:04чтобы предприниматель давал шанс команде12:06обосраться. Когда команда ошибается, она12:09растёт в этом. Это невежно. Вы же тоже12:10обсирались, когда строили свой бизнес.12:11Кто сказал, что ваша компания, ваша12:13команда не имеет права на ошибки, чтобы12:15быть матёрой? Она должна их иметь. Но12:17если вы работаете на пазащем рынке,12:18который каждый год снижается, снижается12:20всё меньше и меньше или когда12:22стагнирующий рынок, то каждая ошибка12:24вашей команды, вы такой в стрессе и12:27спать не можете. Но если рынок растёт,12:29это значит, что по мере просто того, что12:31вы работаете, вы будете расти, потому12:33что просто спрос на всё больше. У вас12:34появляется дыхалка, чтобы ваша команда12:38более свободно распоряжалась гипотезами.12:40И поэтому, конечно же, идеально, если вы12:41выбираете растущие рынки. Как понять,12:43что рынок растущий? Самый простой12:44способ: открывайте Яндекс Word Stat,12:46посмотрите самый брендовый запрос,12:48например, купить квартиру в Москве и12:50сравните запросы год назад и сегодня.12:52Если количество запросов выросло, рынок12:53растёт, стагнирует или падает. Вот и12:56всё. Третий элемент- рынок12:58неконсолидирован. Что такое рынок13:00неконсолидирован? Значит, что меньше13:0350-40% рынка принадлежит одному игроку.13:05Возьмём рынок медицины. Тот же самый. В13:07нём есть очень крупные игроки. Медси 7013:10млрд руб. выручки в год. Мать и дитя 5013:13млрд руб. выручки в год. Марк Аркадивич13:14Курцер Постров. Замечательный13:16перинатальный центр. Акушерства13:17гинекологии по всей стране. Уже сетка13:18пошла. Медкан Евгений Туголуков построил13:21с лабораториями КДЛ 30 млрд. См-клиник13:2425 млрд. там Фамин 10 млрд. Взять их13:28всех вместе кажется: "Ну нихера себе,13:29рынок уже занят". Вдумайтесь только в13:31это. Рынок медицины настолько частный,13:33огромен, что все эти компании, которые13:35назвал ещё там и список, если их вместе13:37всю выручку сложить, будет заняты меньше13:408%. Все гиганты вместе меньше 8%.13:43Настолько он фрагментированный рынок.13:45Поэтому мне на той неделе звонит13:47девочка, говорит: "Миш, привет, я13:48хирург, хочу пообщаться". Зарима,13:50привет. Она мне говорит: "Вот я просто13:52хочу поделиться с тобой новостями. Я вот13:53хирург, открыла свои собственные клиники13:56из хирургии. Лечу основы продукт варикоз13:58расшение вен. У меня две клиники в13:59Новосибирске, в Иркутске и в Астане. Вот14:01построил три точки: миллиард руб.14:03выручки, 15 млн руб. чистой прибыли в14:05месяц. Пожалуйста. Не могу сказать, что14:07она супер опытна в вопросе бизнеса. Ну,14:09по крайней мере, по общению. Я вижу, что14:11она очень много что делает, но там очень14:13много что в компании можно докрутить14:15ещё, ещё, ещё. Но только вдумайтесь, она14:18в бизнесе понимает явно меньше, чем14:20ребята, которые занимаются интеграцией14:21смсистем. Ребята, интеграция CRMсистем,14:24которая занимается работа на маленьком14:25рынке с адовой конкуренцией. Вот вы все,14:27вы просто даже не представляете,14:28насколько вы занимаетесь адовой14:30дерьминый каждый день, чтобы заработать14:32свои 30.000 руб. И в сравнении с тем,14:34насколько понятно дело, что там тоже14:35есть вопросы, конечно, там регуляторика,14:37риски, закон, лицензии, врачи, там14:39кучень, конечно, свято места пусто не14:41бывает, но вот пример, да, вот когда вы14:43выбираете консолидированный рынок и14:45неконсолидированный, попробуйте сегодня14:47запустить собственную CRM-систему. Кто в14:49России владеет всемирмками вообще в14:51целом? 1S. Амки, Амка принадлежит 1Sу,14:54Bтрикс принадлежит 1Sу, Wheles ВК. Что14:57вы сделаете? Ну, сделайте какую-то14:58маленькую опять лупу, которая будет15:00делать выручке там, не знаю, 5 млн руб.15:01в месяц, какую-то прибыль приносить.15:03будете там толкаться и вас в итоге15:04сожрут или просто завтра какой-нибут эту15:06штуковину себя запустят и всё, и конец15:08вашей компании. Поэтому мне говорит15:10Миша, что ты не сделаешь свою15:11CRM-систему, да нахер она нужна? В15:13Таковине тра это самый CRM уже столько15:15лет, еле-еле душавтеле, на другом15:17зарабатывает. Поэтому очень важно15:19выбирать неконсодированны рынки.15:21Следующее, очень круто, если ваш бизнес15:23построен на повторных продажах в России,15:25особенно это актуально в двадца шестом15:26году, в двадцать седьмом, двадвать15:27восьмом. Почему нас всех15:29предпринимателей отрубили к херам15:30собачьим от нормального маркетинга?15:33Директ перегретый, карты перегреты,15:35агрегаторы ставками душат, маркет15:37маркетплейсы ставками душат, блогеров15:39нам запретили использовать Instagram под15:41баном, всё под впэнами, всё в жопе. Где15:43рекламироваться, непонятно, поэтому15:45битва за клиента будет только нарастать.15:47Если вы привлекаете клиента задорого, то15:49он знаете, что завтра будет стоить ещё15:51дороже. Если ваша бизнес-модель не15:53предполагает повторных продаж15:54регулярных, вы будете каждый месяц,15:56каждый год терять маржу. Охерительная15:58тема. Натяжные потолки. Вот это прям для16:01меня это просто ниша самоубийца16:02называется. Я, ребята, я просто вам16:04памятник хочу поставить, кто этим16:06занимается. Спасибо, что вы существуете,16:07но вам не позавидуешь. Вот простая ниша.16:10Нужно предоплечить льда, натянуть ему16:12потолок. Ты вряд ли же будешь этому16:14клиенту натягивать потолок через месяц16:15зано. То есть это очень одноразовая16:17сделка с низкой моржой, очень такой16:20демпинговый рынок, тяжело на нём16:22заработать денег хорош. Или дорогой16:23пример. Недавно я вот на эфире Аomali FM16:25разбирал парня, у которого точка на16:27рынке. Он занимается бэушной продажей16:29шин. Офигительно. Смотрите, рынок16:32гигантский, шины огромный. Рынок растёт,16:35его растёт. Почему? [музыка]16:36Потому что сейчас экономика экономии,16:39экономика, назова так, бедных компаний и16:41и людей кризис. Поэтому люди16:43придумывают, как получать ту же16:45функционал каких-то вещей за меньшую16:47стоимость. Бушные шины - это способ,16:49когда у тебя фура едет не за 25.000 руб.16:51баллон, а за 5.000 руб. баллон. Он16:53скупает где-то по дешёвке эти шины,16:55потом автопарком их перепродаёт.16:57Супермегатренд, растущий рынок. Рынок не17:00консолидирован, и он точно может в17:01каком-нито регионе расти и [музыка]17:02бахать. Повторные продажи замечательно.17:05Он может найти автопарки, в которых17:0610-15 фур, и им регулярно постролять эти17:09шины. У него уже четыре КФБУшки, и он17:11такой сидит в шоке, зарабатывает 200.00017:12руб. И такой даже не понимает, на какой17:15он золотой жиле сидит. Он может17:16построить самую большую шиннобэушную17:18компанию в нашей стране. Офигильная17:20тема. Дальше. Хорошая моржа. Хороший17:22маржак, конечно же, тоже важный17:23параметр, потому что без него вам будет17:25очень тяжело оказаться немножко17:27перепрыгнем. КФБУшка законность модели.17:30Сегодня в нашей стране самая просто вот17:32феноменально крутая налоговая система.17:34Там вот Данил Игоров построил фоне её17:37всё видно там. Я недавно брал у него17:39интервью на э форуме Синеш, у не даже на17:42Ютубе видео есть, да, и он во время его17:44выступления говорит: "Мифлас Сергеевич,17:45ну-ка дайте вас посмотрим". Я сижу в17:47шоке, в Ахере просто. Он на огромном17:48экране делано вбивает Моунн и там все17:50транзакции, там всё видно, вся все17:52подтёжки, слава богу, всё зелёненькое.17:54Он говорит: "Молодец, респект". Но я17:57охренел, насколько они нас до трусов17:59видят, что у нас происходит в компаниях.18:01Поэтому вот это вот надежда, что что-то18:03проскочит там, про протянет нормально,18:05по подробности тут льготики там захимиче18:07с документами не проучится. А почему18:10компания вынужна химичить? Я уверен, что18:12вам не нравится химичить. Кому нравится18:13спать вечером, засыпаю, думаю, что18:15завтрак тебе маски шопют в офис с18:16обысками. Да, никому. Но почему люди18:18вынуждены это делать? Если раньше это18:20делали от жадности, то сейчас это18:22делают, потому что моржи нету. Если ты18:24платишь налоги в лоб, ты в жопе.18:25Поэтому, конечно, нужно искать под18:26низшей комбинации с большей моржой. Что18:29такое большая моржа? Моржа - это всегда18:32игра в Value for money. Это доходность18:34на ценность, которую клиент получает.18:36Если вы придумали продукт, как у всех,18:38продаёте, как все, сервис, как у всех,18:41сроки поставки, как у всех, качество,18:43как у всех, откуда взяться МРже? Это и18:45есть предпринимательство.18:46Предпринимательство отличается от18:47бизнесменства для меня в том, что ты не18:50просто строишь процессы, а ты18:51придумываешь, как закрыть потребность,18:54заработав максимальную маржу. Ну вот мне18:55нравится комбинация. Кстати, меня18:57засрали однажды в интернете, что я это18:58сказал нам. Я даже ещё немножко это19:00полегче сделал. У Тинькова видео было19:02прикольное. Он сказал, что я люблю ниши,19:04в которых наценка 500% и больше. Ну,19:06понятно, что он их любит, потому что там19:08есть куда разгуляться. Я немножко19:10поспокойнее выбрал 400%, и меня засрали19:12за это видео жёстко. Просто там Морил19:15собрал 90% хейт говнокомментариев. Там19:18только ленивый на него разоблачение не19:19снял. Но, ребят, посмотрите на успешные19:21компании. У них конская моржа, они19:23хорошо зарабатывают, у них хорошая19:25наценка. Я сейчас говорю, кстати, про19:27товарные компании. Если у вас торговый19:29бизнес, вы что-то перепродаёте, я в этом19:32позиции, когда говорю про большую маржу,19:34допустим, вы купили какого-то товара на19:36900 млн, продали его на миллиард, какая19:38у вас, кажется, наценка там типа 10%,19:40условно, да? Я говорю про наценку не на19:42транзите денег. Фишка в том, что чтобы19:44эти деньги прогнать, купили, продали, у19:46вас же этим занималась какая-то команда,19:47правильно? Ваша выручка - это всего 10019:49млн разниц. Это 100 млн сделано пример,19:51там два закупщика, три логиста и пару19:53бухгалтеров. Это ваша себестоимость.19:55Если мы посмотрим эту себестоимость к19:57вашей выручке, то там, скорее всего,19:59будет больше 400%. Шикарный бизнес,20:01понимаете? Здесь нужно чуть больше20:03понять контекст. Когда я говорю о том,20:05что такое хорошая наценка, это не просто20:07в лоб, типа, там купил курпу за рубль,20:09продал за рубль 10. А тут не в этом20:11история. Дальше очень важная, особенно20:13сейчас вещь для наших, э, нашей страны -20:16это низкокапикные модели. Что такое20:18капекс? Капекс - это капитальные затраты20:20при масштабировании. Любой бизнес при20:22масштабировании будет задаваться20:23вопросом, кто будет тиражироваться,20:25чтобы построить большую систему. В20:27Макдональдсе рестораны, да, там в Албере20:29склады будут масштабироваться, больше20:31складов будет, больше больше компания. А20:33в медицинском центре будут клиники20:35появляться новые, стоматологии, новые20:37кресла кабинета. Эти все процессы при20:39масштабировании требуют вложений. И есть20:41бизнес-модели, которые требуют больших20:43капексов, а есть, которые требуют20:45капиксов меньших или вообще их не20:46требуют. И сейчас заходить в очень20:49капиксные бизнес-модели не стоит.20:51Почему? Потому что ставка ЦБ высокая и20:53она будет ещё очень долго высока. Деньги20:55в стране дорогие и вся ваша маржа будет20:57уходить на то, чтобы платить инвесторам,21:00банкам и кредитам. Следующий параметр-21:02нет зависимости от чего-то одного.21:03Например, вот сейчас очень, конечно,21:05сильно пострадали те предприниматели,21:06которые весь товар засунули в ВБ. В21:09итоге его половину разбомбили, сожгли.21:10половину забрать не могут. Хочешь21:12забрать, плати столько же денег, сколько21:13у тебя товар стоит. Ну, абсурд. Когда-то21:15топили в эту точку там, да, но если бы21:16хотя бы диверцировались там Оzоon,21:18Яндекс Market и В ещё свой канал21:21какой-то, может, был бы, было бы21:22полегче. Или другой пример. У вас всего21:24один клиент. Вот вся ваша компания21:26построена вокруг того, что вы там21:27когда-то работали в крупной корпорации.21:29Вы знаете Фёдора Емеянича из21:30Газпромхолдинга, и вы через него там21:33шуры-муры поставляете ему там, не знаю,21:34оборудование. Это херовая бизмодель. Она21:37может быть большим рынком, с очень21:38растущим, неконсодированным. с21:40повторными продажами Фёдору Емельяничу,21:43с большой моржой, ненужной у вас21:45капельсов нету, вы там через балские21:47гарантии всё продаёте. Но Фёдор Млянича21:49снесли, он заболел, умер, всё, конец21:51бизнесу. Нельзя допускать, чтобы у вас в21:53компании, вот идеальная картина, больше21:5520% выручки было от одного контрагента.21:58Больше 20% товара лежало в одном месте.22:00Больше 20% ваших поставок зависели от22:03одного поставщика. Больше 20% продаж22:05делал один человек. Старайтесь держать22:07этот, запомните цифру, 20% - это ведь22:09пик, после которого нужно заниматься22:10диверсификацией, иначе вы сразу всё22:13убиваете и поднимаете коэффициент22:15обсираемости. Дальше, конечно же, важная22:16штука- страстность этим заниматься.22:18Личная причина основателя - это топить.22:21Если этого нету, вы вряд ли выдержите22:23время. Тут наш, помните, параметр из22:25нашей формулы. Вряд ли у вас хватит22:27терпения выдержать время, чтобы добежать22:30до хорошей прибыли. Вот простой пример.22:32Сейчас медицина. Я вошёл в медицину22:33вчера встречался с ребятами из компании22:35MCН. топ-три игрок на рынке медицины.22:37Они говорят: "Как работает вся22:38медицинская отрасль в нашей стране?22:40Медицина - это рынок доверия. Да, и вот22:42здесь нарисую ещё тоже, чтобы вы22:43понимали пример. Ты сначала работаешь22:46как бы на зачётку, а потом у тебя22:47стабильная выручка. Вот этот период22:49первый обычно длится там 1-3 года, когда22:53ты зарабатываешь репутацию,22:54зарабатываешь кейсы. И говорит: "Если ты22:56взял медицинскую компанию и ты пережил22:592-3 года, ты раскачал, это будет очень23:01твёрдый, очень устойчивый вечный бизнес23:04с постоянной маржой". Потому что есть23:06доверие. Важно добежать, додержаться до23:08этого. Это то, во что сейчас я играю,23:09какой мой вызов в этой истории. Там23:11какие-то компании другие требуют23:13большего период, какого-то меньшего. Но23:15вот я не добегу, если нету страстности.23:18У меня страстность, мне интересно эту23:19компанию построить. Следующий сезонная23:20устойчивость. Вот у меня есть участников23:22аномалии, ребята, которые занимаются23:24покраской деревянных домов. Они23:26приезжают в деревне и красят деревянные23:28дома. И вот я за ними слежу уже лет23:30пять. 5 лет во всех чатах, эфирах. У23:32меня один и тот же вопрос. Я говорю:23:34"Ребята, напишите вашу нишу, ваш запрос23:35на эфир". И там один жестоко запрос23:38каждую месяц, каждую неделю. Борьба с23:40сезонностью. Ты выбрал модель в системе,23:42у которой лютая сезонность. Но за, ну,23:44уже 5 лет прошло. Люди за 5 лет открыли,23:47построили, продали компанию, открыли23:48новую, а ты ходишь, красишь дома и до23:51сих пор не знаешь и говоришь: "Как мне23:53вот в июне продавать Дедо Мороза?" Да23:54никак. Открой другую компанию, за месяц23:56с этими сапами в аренду сдавай. Но не23:59сморозами, с красной нос. Дальше24:01насмотреность собственника. Очень важная24:03часть. Если вы не шаритесь и вылунтик в24:05теме, вы не будете понимать инсайды,24:07мегатренды, что происходит. Первым24:10делом, когда я купил медкомпанию в том24:11году, я погнал по экскурсиям, поднял24:13весь свой нетворк, поехал, поехал,24:14поехал и продолжаю это делать сейчас.24:16Вчера с Мицканом встречались. Вот эти24:18все данные про рынок, стоматологии,24:19акушерства этих лидеров рынка, кто на24:21чём зарабатывает, я узнаю из нетворка. Я24:23инвестирую время, чтобы расширять свою24:25насмотренность, чтобы не сделать ошибок.24:27Я изучаю компании, которые похожие24:29продукты создавали. Ну и последнее,24:30конечно же, законност модели. это24:32заведомо закладывать в Экселе.24:34Попробуйте в экселике промасштабировать24:35компанию на большую выручку Миллиард 23.24:37Посмотрите, вы держите ли вы налоги на24:40зарплаты, на сотрудников, НДС. Если вы24:42не можете проработать в белую, ваша24:43компания никогда не будет устойчива.24:45Даже если вы там год-два24:46позарабатываете, всё равно вас разнесут.24:47Это вопрос времени. Это бомба замедного24:50действия. Только что я рассказал вам про24:52один из элементов такого множителя, как24:54система. Как раз-таки моя книга будет24:56посвящена этим всем вещам. И я для вас24:58подготовил то, что я раньше не делал. У25:00меня новый подход. Я пишу книгу, я для25:02книги сделал клифхнгер. Кто не в курсе25:04такое- это короткое содержание книги,25:06которое позволит вам раньше всех её25:08прочитать и саму себя25:09продиагностировать. Главная ценность25:10этого крифенгера, которую можете прямо25:12сейчас бесплатно забрать по ссылке в25:13описании к этому видео, вы можете понять25:17эту формулу глубоко, и вы сможете себя25:20продигностировать, какой из этих25:21множителей у вас сейчас в самой жопе.25:22Благодаря это вам построить личный план,25:24как его быстро прокачать, опять же взяв25:26идеи из Крифхнгера, и после этого расти.25:28Так что вас всех приглашаю прямо сейчас25:30в нашего бота по ссылке в описании к25:32этому видео. Скачивайте клифхнгер, если25:34вам [музыка] не насрать на своё развитие25:36в 2шем году.
4,619 words · 796 lines
